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                            私域运营到底该怎么做?什么样的企业适合做?

                            2021年,私域已经进入了一个良性或者相对比较激烈的良性竞争过程,越来越多的企业把精力投入私域流量的建设之中,把私域实实在在做好,争取在新的格局当中获得一席之地,能够吃到尽可能多的红利。


                            但也不是每一个企业都能在私域这条路上走的一帆风顺的,“成倍增长的GMV”和“毫无声色业绩增长”成为了当下私域市场最鲜明的对比。


                            而造成这种差距的原因也很明显,大家都眼热私域市场带来的巨大红利,盲目跟随,没有认真去分析企业自身是否真的适合私域,以及私域建设本质上该如何去进行运营。



                            因此企业\商家在布局私域之前,需要认真思考以下两点内容:


                            1、你的企业/店铺,真的适合做私域吗?

                            2、你真的了解私域,会做私域吗?


                            本篇文章将以这两个点给大家进行干货知识分享,希望所有在做私域,或者想布局私域的企业及朋友,能够在看完之后有所收获。


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                            你的企业/店铺真的适合做私域吗?



                            在开始之前,我们需要分析一点,即“什么样的企业做私域更加容易成功?”


                            结合目前市场上的成功案例和发展趋势来看,适合做私域流量运营的企业/店铺大概可分为以下四类:


                            微商


                            2013年随着大家的聊天习惯从QQ演变成微信,微商也随着开始崛起,从最开始的海外代购到后来的个人卖A货,再到如今我们所熟知的微商模式,微商有着很长一段时间的红利期,但是随着时代的发展,传统的微商模式已经不再是微商的优势,私域流量时代的到来,将是微商的又一个崛起年代。



                            并且微商做私域流量有着一个非常大的优势——人脉,多年来累计的人脉,是其踏足私域流量圈的敲门砖,并且相比较其他人而言,微商的人脉有着无可比拟的优势,能够让其在私域流量这个圈子如鱼得水。


                            线下门店


                            线下实体店做私域流量也会有不少的优势,首先就是线下实体店对周围的辐射力比较大,能让用户们看见产品的模样,还能试着去体验产品,当用户感觉到产品的质量以及功能之后,更容易通过基础的营销活动引流至线上。


                            最典型的例子,名创优品就是通过关注公众号送购物袋的方式获取了大批的公众号粉丝,这类精准粉丝加入商家的私域流量池,通过活动策划营销,重复消费的概率会更大。



                            传统电商


                            近些年来流量越来越贵,做电商的成本也越来越高,让许多传统电商平台一蹶不振,寻求新的生存机遇也成为了传统电商势在必行之事,而私域流量的出现,对于传统电商来说是一个转机也是个挑战。


                            相对于其他行业来说,传统电商转型做私域拥有着许多企业没有的优势——忠实粉丝用户。


                            众所周知要做私域流量,种子用户的发展是很关键的一步,而传统电商经营这么多年,肯定拥有着自己的忠实粉丝,将其一步步的转化为私域的种子用户,打造私域流量池雏形,比许多要去公域流量挖掘种子用户的企业/店铺来说,节省了许多时间和花费,还能准确定位自己的用户群体。



                            大型企业


                            按照国际通行标准,一般2000人以上的公司为大型公司。而“2000+”这个基数就是大型企业做私域运营的一个坚实基础,是其做私域的一个好的开端。并且由于第一批用户都是自己的员工,所以对自己的产品、性能参数、品质等方面都有足够的了解和认知,在他们向周边的亲朋好友介绍的时候,也能够发挥自己的看法,从而更快的为企业私域培育出第二批以及更多的私域流量。


                            了解完了什么样的商家/企业更适合做私域电商,我们来继续了解私域运营我们应该从哪些方面布局运营呢?


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                            私域运营应该怎么做?


                            当我们通过思考判断出自己的企业适合做私域后,就需要围绕“私域运营应该怎么做?”来展开接下来的布局和行动了。


                            首先我们要明白什么是私域流量。


                            私域流量是与公域流量相对的概念,公域流量包括抖音、天猫、淘宝、百度、京东、知乎等需要通过平台算法、搜索优化和广告位购买等方式获得流量,其流量特点是需要利用平台的规则花钱或铺内容来获得,一旦停止动作流量很可能就会被截断。


                            私域流量可以实现反复低成本的触达用户,包括公众号、小程序、微信群、APP、企业个人号等全可以做到。目前来讲效果最好的是社群+公众号+小程序的闭环。



                            其次我们要明白私域流量的核心关键词有哪些。


                            信任感:私域流量的沉淀与转化的核心是信任,社交关系里的信任是最稀缺的资源。无论是品牌粉丝、公众号粉丝还是微信、社群里的用户,他们的转化与交易都是以信任关系为基础来推进的。

                            双向交流:私域流量体系下用户与品牌沟通渠道顺畅,双方可以互相交流、互相影响,降低信息不对称。所以服务升级也是私域流量玩法的核心之一。


                            长期价值:私域流量不是一个短期收割的逻辑,是需要进行长期积累,持续经营的,通过数据赋能深度挖掘用户的全生命周期价值为目标。



                            总体而言,私域流量下企业与用户之间的触达与交流更加方便,但是私域流量的运营也需要真正为用户提供有价值的产品与服务,与用户建立信任连接,并通过数据赋能进行精细化的流量运营,来实现高效拉新、高转化、高口碑、高裂变、高复购的闭环稳定增长,不断挖掘用户的长期价值。


                            然后我们需要知道私域流量运营流程框架如何搭建。


                            以完美日记为例,来看看他是如何进行私域流量搭建的。


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                            # 323私域体系 #


                            01、三大基本面


                            用户定位:通过圈地、聚焦和突破三个动作,将用户进行细致划分,得到精准的用户画像。


                            营销触点:对品牌做不同阶段的营销和规划,比如先占领制高点,再“降维影响”,利益品牌所在最高的传播领域进行一步步渗透;通过设计师、造型师、时尚编辑等IP打造,提升不同领域的专业水平;通过与时尚达人、明星等合作,扩大品牌的影响力。


                            产品结构:彩妆先行,护肤紧随其后。通过诱导产品铺垫,实现美妆护肤产业链完美覆盖。


                            02、两大体系


                            △用户体系


                            公域:是从KOL→KOC→素人一套完整的信息链条,通过不同角色对用户带动,来促进品牌的软性营销。


                            私域:通过公域流量池的导流到私域流量池的沉淀,一方面塑造出众多的品牌IP形象,比如:小完子(完子说、完子问、完子心选、小完子福利社、小完子完美研究院),小美子。另一方面也成立了垂直性服务平台,比如:完美日记校园联盟、完美日记会员商城,用以做用户运维、快速变现等。


                            △运营体系


                            引流(传播及发声):以小红书为突破,微博发声,淘宝抖音直播内容传播,最后以官方微信公众号为流量聚集地。


                            转化(成交与留存):以天猫为公域平台主战场,小程序商城为私域平台主战场,以“利益”转化用户,并辅以微信个人IP及社群为留存。


                            增长(复购及裂变):主复购以“会员制”为核心,裂变以福利活动为主。 所以,运营的核心点在于客户从哪来,引到哪儿,如何转化,如何裂变(价值提高)这么一个营销闭环。


                            03、三层漏斗


                            三层漏斗即为整个体系核心玩法。


                            第一、引流


                            聚焦用户:学生党
                            打造爆品:唇釉、眼影

                            营销触点:这其中包含平台、内容、方式三方面。

                            平台即小红书、微博、淘宝;内容即素人种草、福利活动、优质专业内容;方式即参加时装周、找达人推荐、请明星代言。


                            做引流之前需要思考的问题就是:用户是谁?以什么产品为切入点?在哪儿去引流?引流的具体操作SOP是什么? 


                            第二、转化与留存


                            以公域流量和私域流量为区分。


                            公域:依赖各大电商平台产出成交

                            私域:依赖微信体系,小程序商城主张成交。


                            这里为何要从不同流量领域来解释,主要涉及到转化和留存的成本与时效。公域流量的投产比不高,但转化时效较快,用户留存不长!而私域流量则前期推广引流成本稍高,但转化时效更快,用户留存更长,产品的信息及活动触达率更高!


                            第三:增长裂变


                            利用社群作为新品首发,各种福利不断,增强用户粘性,从而产生复购裂变。

                            一句话总结就是说:社群运营促使产品触达率高、用户粘性变强、用户裂变较快。


                            以上就是完美日记的一个私域流量搭建体系,也是私域流量运营中的一个很典型的模型。


                            但看似简单的流程背后,所涉及渠道推广、用户划分、内容运营等多个方面,对于许多私域新手企业来说,如果没有足够雄厚的资金实力支撑,是很难完成这个体系搭建的。


                            那么是不是就只有放弃私域流量这块大蛋糕呢?

                            其实不然,我们还可以另辟蹊径,寻求合作,照样能够在私域市场玩得风生水起。


                            由北京聚通达股份科技有限公司倾力打造的——微赢家云电商服务平台,线上全渠道开店,帮助商家快速获客。


                            借助各种社交媒体推广自己的产品和服务,对接主流社交渠道,把流量变成粉丝,粉丝变成客户。


                            再通过打造微信群+公众号+小程序形成的闭环,将流量曝光、销售促单、留存复购、老带新等多个销售环节牢牢掌握,帮助企业完成私域流量池的搭建,形成一个完整的私域运营链路。


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                            END | 来源:销售与管理

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